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　企業(yè)的電子商務應用框架參見教材圖8-1。

 

　　2、客戶關系管理

 

　　識記客戶關系管理的定義、客戶關系管理的重要性；領會客戶關系管理給企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢。

 

　　客戶關系管理的涵義是：客戶關系管理實際上就是整合銷售、營銷和服務的戰(zhàn)略，它不是單純地吸引客戶，而是要求一系列活動相互協(xié)同。

 

　　實施客戶關系管理的重要性：

 

　　由于各行業(yè)現(xiàn)在都面臨著競爭加劇、經(jīng)濟全球化、爭取客戶的成本不斷提高及客戶流失率很高等問題，因此，認真地了解客戶需求是企業(yè)在競爭中取勝的惟一途徑。客戶關系管理可以讓企業(yè)從各個方面了解客戶，它可以快速有效地創(chuàng)造新的分銷渠道，采集客戶的各種信息，把銷售、服務與經(jīng)營的各個方面整合到一起，從而改善客戶關系，提高客戶的滿意度和忠誠，并從現(xiàn)有客戶身上獲取更大利潤。

 

　　3、客戶關系管理三個發(fā)展階段

 

　　識記客戶關系管理的三個發(fā)展階段；領會這三個發(fā)展階段各自的職能。

 

　　客戶關系管理的三個階段及其職能：

 

　　（1）爭取新客戶。這個階段的具體內容實際上就是建立一個新的商業(yè)關系。企業(yè)通過提高產品和服務對客戶的價值而吸引新客戶，這種高價值可能是更好的質量或者是購買更為便利。這個階段的客戶關系管理對客戶而言的價值就是得到更好的產品和更優(yōu)質的服務。簡單地說，就是讓顧客買我們的產品。

 

　　（2）提高現(xiàn)有客戶為企業(yè)帶來的利潤。企業(yè)可通過連帶銷售和高銷售來加強同客戶的關系（連帶銷售和高銷售的概念我們在后面將要提到）。這個階段的客戶關系管理對客戶而言其價值就是得到以更低的成本及更大的便利，也就是說能讓顧客一次購齊。這是一個“加強現(xiàn)有客戶關系”的階段。

 

　　（3）維系獲利客戶。留住客戶的關鍵在于服務的針對性：一切從客戶角度出發(fā)而不是從企業(yè)角度出發(fā)，進而使雙方建立起一種互利的關系。當今的很多成功的企業(yè)更關注留住老客戶而不是吸引新客戶。這個戰(zhàn)略背后的道理很簡單：吸引新客戶的成本要遠遠高于維系住老客戶的成本。

 

 

客戶關系管理應用結構
 

　　識記客戶關系管理應用結構、客戶關系管理相關的業(yè)務流程；領會連帶銷售和高銷售。營銷與執(zhí)行、客戶服務和支持、店鋪銷售與現(xiàn)場服務以及客戶維系管理等業(yè)務流程如何體現(xiàn)客戶關系管理。

 

　　整合的客戶關系管理，即客戶關系管理應用結構請參見教材圖8—2。

 

　　客戶關系管理相關的業(yè)務流程包括：連帶銷售和高銷售、營銷與執(zhí)行、客戶服務和支持、店鋪銷售與現(xiàn)場服務以及客戶維系管理等。

 

　　（1）連帶銷售就是在提供服務的同時再開展銷售。例如，銀行的銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶存了一大筆錢，就可以給客戶打電話詢問他是否有興趣投資期權。連帶銷售能夠為企業(yè)的營銷部門帶來戰(zhàn)略性的優(yōu)勢，使企業(yè)能夠建立起識別潛在客戶的機制。

 

　　高銷售就是在消費者購買時向其推薦更高價值的產品。例如，客戶要買一個500萬元的企業(yè)級軟件包，這時業(yè)務員可以向他推薦比此軟件包更好的一種價值600萬元的同類產品。

 

　　連帶銷售和高銷售要求能夠識別客戶在不同階段的需求。連帶銷售和高銷售軟件的典型功能包括：識別潛在客戶、跟蹤客戶并在適當時間讓銷售人員接觸客戶。

 

　　（2）營銷的作用就是利用各種直銷和廣告手段為潛在客戶提供購買決策所需的信息。執(zhí)行工作的目標就是快速、方便、高效地向客戶或潛在客戶提供各種信息，及時回答客戶對產品/服務、價格或交貨方式的問題。

 

　　（3）客戶支持應用包括服務需求管理、客戶管理、聯(lián)系和活動管理、客戶調查、退貨確認和其他詳細的服務協(xié)議。

 

　　（4）現(xiàn)場服務的目的在于培養(yǎng)客戶對公司的忠誠。

 

　　（5）客戶關系管理提供決策支持技術，對寶貴的顧客資源實行有效管理。



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